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Su plantilla de estrategia de marketing digital

Aquí es donde comienza y termina el marketing digital …

Con un viaje de valor para el cliente que construye una relación estratégica con nuevos clientes potenciales y los convierte en clientes leales y recurrentes.

Este viaje es el proceso que cada prospecto atraviesa para convertirse en un nuevo cliente.

Es cómo los extraños se convierten en compradores y, finalmente, en entusiastas fanáticos de su negocio.

La dura realidad es que el marketing no es un proceso de un solo paso. Hay ocho etapas que debe tener en cuenta en el camino de compra y promoción.

Pero tengo buenas noticias. Si comprende esta estrategia de marketing digital (también conocida como el Viaje del valor del cliente), puede diseñar su negocio de manera intencional de manera que mueva a las personas previsiblemente a través de las etapas de esta plantilla.

En otras palabras, ya no se preguntará si podrá generar clientes potenciales. No tendrá que cruzar los dedos y esperar clientes. Cuando comprenda el Viaje del valor del cliente, incluso las revisiones y referencias se volverán automáticas.

El Customer Value Journey es la base estratégica de todo lo que hacemos aquí en DigitalMarketer. Es la plantilla maestra sobre la cual se construye cualquier otra disciplina y táctica de marketing digital.

Es tan importante que confiadamente hacemos esta declaración audaz:

El trabajo de marketing es mover prospectos y clientes de manera transparente y sutil a través de cada fase del Viaje del valor del cliente.

«El trabajo de marketing es mover prospectos y clientes de manera transparente y sutil a través de cada fase del Viaje del valor del cliente».

En este capítulo, comenzaremos con un mapa de alto nivel del Customer Value Journey. Luego nos sumergiremos en cada uno de los 8 pasos, hablaremos sobre las tácticas que necesitará para mover a las personas a lo largo del Viaje y revisaremos los estudios de caso para que pueda verlo en acción.

La guía definitiva para el marketing digital

Una visión general del viaje de valor para el cliente

Entonces, ahora que comprende por qué es importante … así es como se ve el Viaje del valor del cliente:

Viaje del valor del cliente

Haga clic en la imagen de arriba (o haga clic aquí ) para descargar su copia de The Customer Value Journey.

Ahora veamos el proceso de 8 pasos para elaborar su estrategia de marketing digital:

Paso 1: Conciencia

Antes de que alguien pueda comprarte, deben darse cuenta de que existes, ¿verdad?

Bueno, ese es el Paso 1 en el Viaje del Valor del Cliente.

Este paso se explica por sí mismo: es donde la persona se da cuenta de ti. Después de todo, nadie nace sabiendo quiénes son Apple o Amazon. En algún momento tienen que tomar conciencia de estas compañías para convertirse en clientes.

Lo mismo es cierto para su empresa.

Ejemplos de marketing que genera conciencia

Hay muchas maneras en que un cliente potencial puede conocer su empresa, productos y servicios. Aquí hay tres escenarios posibles:

  • Un padre de dos hijos ve un anuncio de un nuevo campamento de verano para niños en Facebook.
  • Un gerente de oficina busca en Google para encontrar un nuevo proveedor de café.
  • Una estudiante universitaria mira un video de Instagram de su amiga hablando sobre una nueva marca de auriculares con cancelación de ruido.

Los anuncios de Facebook son el vehículo perfecto para generar conciencia. En este ejemplo, los navegadores se presentan a una empresa de seguridad doméstica:

Anuncio de Facebook de Canary

Si no conocías a Canary, este anuncio de Facebook te hace saber.

Disciplinas de marketing digital que crean conciencia

Para mejorar el conocimiento de su empresa, las tácticas de marketing digital que necesita dominar o contratar incluyen:

Paso 2: compromiso

Su perspectiva ahora es consciente de usted, ellos saben quién es usted, pero usted todavía está en las primeras etapas de una relación con ellos. Todavía no te conocen, como tú, ni confían en ti.

Entonces, el siguiente paso es comenzar a desarrollar una relación con su cliente potencial.

El Paso 2, Compromiso, es donde comienzas a conversar con tus prospectos. Los involucra a través de alguna forma de contenido que proporciona entretenimiento, información o ambos.

El compromiso es algo que debe continuar durante todo el recorrido del cliente. No es algo que haces una vez y sigues adelante.

Ejemplos de marketing que genera compromiso

El compromiso generalmente viene en forma de contenido o comunidad. Aquí hay algunos ejemplos para que las ideas fluyan para su empresa:

  • Un abuelo de cinco recibe un boletín por correo electrónico de su asesor financiero que detalla varias formas de ahorrar para la matrícula universitaria de un niño y reducir los impuestos.
  • El propietario de una tienda de vinos boutique se activa en una comunidad de Facebook para bodegas y otros minoristas de vinos.
  • Una nueva madre mira un video de YouTube de Johnson & Johnson que le muestra cómo bañar a su bebé.
YouTube dando un baño al bebé

El compromiso a menudo ocurre a través de contenido valioso y relevante.

Veamos otro ejemplo de compromiso de Modcloth, un distribuidor que vende ropa de mujer. Este es un contenido entretenido y educativo para uno de los segmentos de clientes más lucrativos de Modcloth: las personas que asisten a bodas:

Prueba de boda de Modcloth

Puede aumentar la interacción con contenido tan entretenido como útil.

Disciplinas de marketing digital que crean compromiso

Para mejorar la participación en su empresa, las tácticas de marketing digital que necesita dominar o contratar incluyen:

Paso 3: suscríbete

En este punto, su cliente potencial sabe quién es y se ha comprometido con usted de una forma u otra.

Sin embargo, si no pudo obtener la información de contacto de esa persona, las probabilidades son altas y nunca más volverá a tener noticias suyas.

¿Por qué?

Debido a que las personas de hoy están inundadas de marketing y contenido, creando una escasez de atención. El hecho de que alguien lea una de sus publicaciones de blog hoy NO significa que recordará volver a visitar su sitio en el futuro.

En cambio, debe hacer que esa persona avance al Paso 3 en el Value Journey, que es suscribirse.

Aquí, la persona le brinda su información de contacto y, al hacerlo, le otorga permiso para contactarla nuevamente en el futuro.

«El hecho de que alguien lea una de las publicaciones de su blog hoy NO significa que recordará volver a visitar su sitio en el futuro».

Muy a menudo, esta transacción es un intercambio, a veces denominado «soborno ético». Promociona una oferta valiosa, pero en lugar de pedir dinero, solicita la información de contacto del cliente potencial. Y cuando se lo entregan, no solo les da acceso al contenido, producto o servicio que prometió, sino que también los agrega a su lista de suscriptores.

Ejemplos de marketing que genera suscriptores

El criterio más importante para su oferta gratuita es que su público objetivo lo encuentre valioso. Aquí hay algunos ejemplos de una variedad de industrias:

  • Un joven profesional se inscribe en un seminario web presentado por un agente inmobiliario local sobre las mejores prácticas para comprar una primera vivienda.
  • Una chica universitaria completa un formulario en un blog para recibir una muestra gratis de una nueva crema para la cara.
  • El gerente de Recursos Humanos de una empresa de contabilidad de tamaño medio se registra para una demostración de una nueva aplicación que puede utilizar para gestionar la contratación de nuevos empleados.

En cada caso, el cliente potencial completa un formulario, proporciona su información de contacto y se le envía información sobre cómo acceder a la oferta.

  • Al joven profesional se le envía la hora y la URL del seminario web.
  • La chica universitaria recibe un correo electrónico de agradecimiento diciéndole que la crema para la cara está en el correo.
  • Se contacta al gerente para programar su demostración.

Pero siempre comienza con una forma. Por ejemplo, así es como Salesforce genera leads con una oferta de whitepaper.

Ejemplo de Salesforce

La oferta de Salesforce es perfecta para la etapa de suscripción de su Viaje del cliente.

Disciplinas de marketing digital que generan suscriptores

Para obtener más suscripciones para su empresa, las tácticas de marketing digital que necesita dominar o contratar incluyen:

Paso 4: Convertir

Si los suscriptores que gana en el Paso 3 del viaje siguen comprometidos, algunos de ellos estarán listos para aumentar su nivel de compromiso. Les gusta la información que compartes y han comenzado a confiar en ti, por lo que están listos para invertir de dos maneras: ya sea con tiempo o dinero.

Esta es una etapa crítica en el Viaje del Cliente y una que frustra a muchos dueños de negocios. La clave del éxito en esta etapa es emplear lo que llamamos «ofertas de punto de entrada». Estas ofertas están diseñadas para dar al nuevo prospecto un gran valor sin obligarlo a poner demasiada «máscara en el juego».

En esta etapa, solicitar una inversión significativa en un producto o servicio complejo sería pedir demasiado, demasiado pronto. Todavía estás en las primeras etapas de la relación.

De hecho, es demasiado pronto incluso para preocuparse por la rentabilidad. Así es: en esta etapa del Viaje del cliente, puede perder dinero en las perspectivas que adquiere como compradores.

Esta es, quizás, la lección más importante que debe aprender, por lo que vale la pena repetir:

La etapa de conversión del Customer Value Journey se trata de adquirir compradores o aumentar el nivel de compromiso de los clientes potenciales que ya tiene. NO se trata de rentabilidad.

Las empresas más valiosas del mundo comprenden que la actividad de marketing más costosa que realiza su empresa es la adquisición de clientes. Es la razón por la cual Sprint está dispuesto a comprarlo de su contrato de teléfono celular de Verizon y darle un teléfono gratis. Es la razón por la que GoDaddy ofrece dominios por $ 2.95, y es la razón por la que VistaPrint le venderá 500 tarjetas de visita por $ 9.

El objetivo es adquirir un nuevo cliente. Las ganancias vienen después.

Ejemplos de marketing que genera conversiones

Hay dos tipos de ofertas de punto de entrada: las que requieren un compromiso de tiempo y las que requieren un compromiso de dinero. Aquí hay unos ejemplos:

  • El vicepresidente de operaciones de una gran empresa compra un libro de consultoría de gestión de alto dólar por $ 8 en el sitio web del consultor.
  • Una hija de padres ancianos programa una visita a la casa de retiro local.
  • Un hombre aprovecha un servicio de blanqueamiento dental de $ 20 en su dentista local.

Observe el precio de cada una de estas ofertas: de $ 8 a $ 20.

Su objetivo aquí no es obtener grandes ganancias. Es para atraer clientes, para cambiar la relación entre usted y sus suscriptores. Porque, como verá, una vez que alguien es un cliente, es mucho más probable que esa persona compre productos y servicios más complejos y más costosos y lo haga con más frecuencia.

Recuerde, una de las actividades de marketing más costosas (en tiempo, dinero, recursos) que emprenderá su negocio es la adquisición de clientes. La buena noticia es que una vez que los haya adquirido, no necesita pagar para adquirirlos nuevamente.

Aquí hay un ejemplo de una oferta de GoDaddy que hace un gran trabajo al adquirir nuevos clientes con servicios de registro de dominios de muy bajo precio:

Ejemplo de GoDaddy

Al ofrecer un fantástico acuerdo inicial, GoDaddy adquiere fácilmente al cliente.

Conseguir esa conversión inicial fue la parte difícil. Ahora pueden construir la relación con el cliente para generar ganancias en el futuro.

Disciplinas de marketing digital que generan conversiones

Para mejorar las conversiones en su empresa, las tácticas de marketing digital que necesita dominar o contratar incluyen:

Paso 5: excita

En este punto, su nuevo cliente ha tenido una transacción con usted. Una pequeña transacción, claro, pero una transacción no obstante.

Su trabajo ahora es asegurarse de que la transacción sea buena, que la emoción de la compra se convierta en buena voluntad y confianza.

La razón de esto es simple: si la persona no obtiene valor de esta transacción, no pasará a la siguiente etapa y no le comprará cosas más caras.

Entonces, ¿cómo se asegura de que sus clientes tengan una buena experiencia?

Primero, asumimos que lo que sea que compró el cliente potencial o que le dio tiempo valioso es excepcional. Un buen marketing solo aumentará la velocidad a la que su negocio falla si no tiene productos y servicios sobresalientes.

Segundo, el prospecto debe obtener valor de su última transacción con usted. La etapa Excite del Customer Value Journey es algo a lo que debe volver una y otra vez. Y cada vez, debería crear emoción.

Siendo ese el caso, siempre que un cliente o cliente potencial haga lo que usted le pide que haga (asistir a este seminario web, comprar este producto, contratarme para este servicio), debe diseñar su marketing para maximizar las posibilidades de obtener un valor tangible del experiencia.

Ejemplos de marketing que crea entusiasmo

Su objetivo en la etapa Excite del Customer Value Journey es asegurarse de que su cliente obtenga valor de su transacción. Aquí hay unos ejemplos:

  • Una pareja casada compra una Keurig (cafetera) y utiliza las porciones de café gratuitas y la Guía de inicio rápido para tomar una increíble taza de café a los pocos minutos de abrir la caja.
  • Un nuevo usuario de la aplicación de transmisión de música de Spotify realiza un tutorial instructivo que le enseña a crear una lista de reproducción de sus canciones favoritas.
  • Un joven lee 3 publicaciones de blog reveladoras recomendadas por correo electrónico por su Life Coach recién contratado antes de su primera sesión de entrenamiento.

Esta etapa se trata de garantizar que su comercialización le brinde a su cliente la oportunidad de obtener valor al hacer negocios con usted y disfrutar de ese valor de inmediato.

Podría ser tan simple como una campaña de incorporación de correo electrónico, como esta de la aplicación de productividad, Evernote:

Ejemplo de Evernote

Una campaña de incorporación es una forma sencilla de agregar valor inmediatamente después de una compra.

Evernote es una aplicación de toma de notas basada en la nube que puede usar para sincronizar notas entre su computadora, teléfono y tableta. Tiene muchas características útiles, pero Evernote sabe que, para realmente enganchar a los nuevos usuarios y convertirlos en clientes duraderos, deben asegurarse de que los nuevos usuarios tengan éxito con la aplicación.

Es por eso que Evernote le envía estos correos electrónicos educativos cuando se registra para una nueva cuenta. Los correos electrónicos contienen sugerencias que lo ayudan a obtener más valor de la aplicación, lo que lo entusiasma más y lo hace más probable que lo use.

Disciplinas de marketing digital que crean entusiasmo

Para mejorar el consumo en su empresa, las tácticas de marketing digital que necesita dominar o contratar incluyen:

Paso 6: Asciende

En esta etapa del Value Journey, ha invertido tiempo, dinero y recursos en la adquisición de clientes potenciales y clientes y se ha asegurado de que obtengan valor al hacer negocios con usted.

Es completamente posible que, hasta esta etapa, aún no haya obtenido ganancias. De hecho, si se encuentra en un mercado competitivo (¿y quién no?) Puede estar perdiendo dinero en el frente de este proceso para adquirir clientes.

Eso es perfectamente aceptable, y he aquí por qué:

Estás invirtiendo en tus ganancias futuras.

Recuerde siempre que cuesta más adquirir un nuevo cliente que venderlo a uno existente. Esa primera venta no se trata de ganancias. Se trata de convertir un cliente potencial en un cliente, para que pueda comenzar una relación larga (y rentable) con el cliente.

Comprar clientes en el front-end es solo un negocio astuto, pero solo si puedes monetizar a esos clientes en el back-end.

La etapa Ascender del Value Journey es donde su cliente estará listo para comprar cada vez más a menudo. Si su negocio tiene una oferta central, este es el lugar para hacer esa oferta. Luego, una vez que su cliente compre esa oferta principal, es hora de presentarle otras ofertas relevantes.

Notarás que la hoja de trabajo Value Journey representa la etapa de Ascenso como una escalera. Eso no es accidental. Esta es realmente una escalera que con suerte conducirá a múltiples compras con el tiempo.

Ejemplos de marketing que crea ascensión

Los ejemplos de ascensión pueden incluir:

  • Una pareja de novios alquila un convertible en San Diego y paga extra por radio satelital y GPS.
  • Un nuevo padre compra una cámara digital por $ 2,495 y agrega un kit de lentes, una bolsa de cámara y un trípode a su compra por un precio de $ 699.
  • Una mujer con un nuevo Mercedes compra un paquete ilimitado de lavado de autos por $ 40 por mes en lugar de pagar por cada lavado de autos individualmente.

Así es como Southwest Airlines crea ascensión al hacer una oferta que mejorará su experiencia y aumentará el valor de su transacción:

Ejemplo del suroeste

La oferta de ascensión de Southwest es un complemento asequible que mejora la experiencia de sus clientes.

Cuando ejecute esta etapa correctamente, sus clientes le agradecerán estas ofertas. Los clientes de Southwest Airlines que quieran abordar el avión temprano están felices de pagar $ 15 adicionales para evitar el embarque agitado.

Disciplinas de marketing digital que crean ascensión

Para mejorar la ascensión en su empresa, las tácticas de marketing digital que necesita dominar o contratar incluyen:

Paso 7: Defensor.

Ahora tiene un cliente satisfecho que le ha realizado varias compras rentables. La siguiente etapa en el Value Journey es crear un marketing que aliente a sus clientes más leales a abogar por su negocio.

Un defensor es alguien que habla positivamente sobre su marca.

Un defensor es lo que podríamos llamar un «promotor pasivo». No necesariamente promoverán su negocio de manera activa, pero cuando se les pregunte por usted, responderán favorablemente.

Ejemplos de marketing que genera defensores

A menudo se piensa que estas dos etapas finales (Abogar y Promover) están fuera del control del marketing, pero eso simplemente no es cierto. Puede crear un marketing que genere intencionalmente más defensores y promotores.

Aquí están algunos ejemplos:

  • Una mujer participa en un concurso para ganar un nuevo brillo de labios de una compañía de belleza al filmar una revisión de video que detalla cuánto ama uno de sus lápices labiales.
  • A pedido, el Gerente de Almacén de una empresa proveedora de productos escribe una revisión brillante del servicio de mensajería local que utiliza para transportar frutas y verduras localmente.

Designer Shoe Warehouse conoce el valor de la etapa Advocate en el Customer Journey. Este correo electrónico está diseñado para activar defensores solicitando una revisión:

Ejemplo de DSW

DSW alienta activamente a los clientes a convertirse en defensores.

Disciplinas de marketing digital que generan defensores

Obtener defensores es importante porque ayuda a generar conciencia, confianza y credibilidad con una audiencia más amplia, lo que le ayuda a obtener más clientes y hacer crecer su negocio.

Para obtener más defensores en su empresa, los esfuerzos de marketing en los que necesita trabajar incluyen:

Paso 8: promocionar

Los promotores difieren de los defensores en que buscan activamente difundir sus marcas, productos y servicios.

En algunos casos, el promotor simplemente tuvo una gran experiencia con su empresa y quiere compartir su historia con amigos y familiares. En otros casos, promueven porque usted ha creado un incentivo para que lo hagan.

Esto pone su mensaje frente a una nueva audiencia, los fanáticos, seguidores y amigos del promotor. Y debido a que esta nueva audiencia está escuchando sobre usted de una fuente confiable que ya conocen, es mucho más probable que se conviertan en clientes.

Ejemplos de marketing que genera promotores

Crear intencionalmente más promotores es importante porque crea un ejército de vendedores pagados o no pagados que hacen correr la voz sobre lo que vende.

Aquí están algunos ejemplos:

  • Un hombre que ejecuta un podcast sobre pesca gana una comisión del 20% cada vez que uno de sus oyentes compra equipo de pesca usando su enlace de afiliado.
  • Una mujer asiste a una conferencia de forma gratuita porque organizó la visita de 5 de sus colegas.
  • Una agencia de marketing se asocia con una empresa de software de automatización de marketing para revender su software por una comisión.

Como puede ver, los promotores lo ayudan a obtener más clientes a un costo menor. Entonces, incluso cuando recompensas a los promotores, es ganar-ganar.

Un buen ejemplo de esto es Dropbox. Cuando recién comenzaba como una nueva compañía en una nueva industria, se dieron cuenta de que la capacidad de descubrimiento sería clave para su éxito. Entonces iniciaron un programa de referencia que dio a sus usuarios un fuerte incentivo para promover el servicio a otros.

Ejemplo de Dropbox

Al recompensar generosamente a los usuarios que promovieron Dropbox, se corrió la voz rápidamente sobre el nuevo servicio de almacenamiento en la nube.

Simplemente invitando a sus contactos a probar Dropbox, puede aumentar su propio espacio de almacenamiento en línea de 2 GB a 16 GB. Esta fue una oferta tan atractiva que miles de nuevos usuarios reclutaron a sus amigos y familiares, ayudando a convertir Dropbox en un gigante de software (valorado en $ 10 mil millones en 2014).

Disciplinas de marketing digital que generan promotores

Para obtener más promotores en su empresa, los esfuerzos de marketing en los que necesita trabajar incluyen:

  • Correo de propaganda

Cómo mover las perspectivas a través del viaje de valor para el cliente

Ahora que sabe cuál es el Viaje del valor del cliente, lo siguiente que debe comprender es:

  • ¿Cómo mueve sin problemas y sutilmente a los clientes y prospectos a través de cada fase del Viaje del valor del cliente?

La respuesta corta? Usted construye CAMPAÑAS de mercadeo que INTENCIONAMENTE mueven a las personas de una etapa a la siguiente.

Y esas dos palabras, campañas e intencionalmente, son importantes aquí. Así que desempaquételos uno a la vez.

¿Qué es una campaña de marketing?

Primero, hablemos de lo que realmente es una campaña.

Una campaña de marketing tiene dos componentes críticos:

  • Una llamada a la acción
  • Una fuente de tráfico

El llamado a la acción es lo que quieres que hagan las personas. Si la campaña de marketing que está creando está dirigida a la etapa Suscribirse del Customer Journey, su llamado a la acción podría ser que las personas descarguen un documento técnico, una lista de verificación o un recurso de video. Si se trata de una campaña en la etapa Convertir o Ascender, su llamado a la acción podría ser comprar un producto o servicio. Si la campaña que está creando es para la etapa de Conciencia, la llamada a la acción podría ser tan simple como escuchar un episodio de podcast o leer una publicación de blog.

La fuente de tráfico podría ser clics digitales de anuncios, correo electrónico, sitios de redes sociales o motores de búsqueda como Google. El marketing fuera de línea puede incluir publicidad directa por correo, televisión o radio, anuncios impresos o cualquier otra cosa que reciba el llamado a la acción frente a sus clientes potenciales.

Ahora que sabe qué es una campaña, hablemos de lo que se supone que debe hacer una campaña.

El propósito de una campaña de marketing es mover intencionalmente a las personas de una etapa del Value Journey a la siguiente.

Por ejemplo:

Una campaña puede tener el objetivo de lograr que las personas se registren en su lista de correo electrónico (pasando de Comprometidos a Suscribirse).

Otra campaña podría tener el objetivo de entusiasmar a los nuevos clientes con su compra (pasar de Convertir a Excitar).

Una vez más, observe que una campaña está moviendo intencionalmente a las personas a través del Value Journey. Y esa palabra «intencionalmente» es importante.

Traslado intencional de clientes a través del viaje de valor

Cualquiera que se haya convertido en cliente de una empresa se ha movido a través del Value Journey, ya sea que esa empresa lo haya hecho intencionalmente o no.

A veces, las personas se mueven a través del Value Journey por accidente.

Por ejemplo, imagine que nunca antes había oído hablar de Dropbox. Entonces, un día, un amigo le dice que usa Dropbox para almacenar todos sus archivos en línea, y le recomienda que lo revise.

En este punto, tanto usted como su amigo han progresado a lo largo del Value Journey. Has pasado al Paso 1, Aware, y tu amigo ha pasado al Paso 8, Promocionar.

Sin embargo, esta progresión no ocurrió debido a algo que Dropbox hizo intencionalmente. Fue el resultado de un comentario aleatorio o una conversación casual entre usted y su amigo.

Compare eso con la campaña de marketing de Dropbox que ofrece espacio adicional a los clientes que recomiendan amigos y familiares:

Ejemplo de Dropbox

Ofrezca recompensas para las personas que toman la acción que desea que tomen.

En este ejemplo, Dropbox está moviendo a las personas a lo largo del viaje de valor INTENCIONALMENTE creando un programa diseñado para ese propósito específico.

Esta es una distinción importante que hacer.

Una vez que descubres que puedes mover a las personas intencionalmente a través del Value Journey mediante campañas de marketing, te das cuenta de que tienes la capacidad de hacer crecer tu negocio al mejorar las áreas en las que tus clientes se están «estancando».

En este punto, me gustaría señalar que hay un error común que cometen muchas compañías al tratar de mover a los clientes actuales y potenciales a través del Viaje del valor del cliente.

Los vendedores cometen errores al crear campañas

Una vez que una empresa comprende el Viaje del Cliente, puede entusiasmarse tanto con las posibilidades que intentan trasladar a las personas de extrañas a promotoras en un solo paso, en una campaña.

Esto es imposible.

No es posible crear una campaña que haga que la gente se entere de ti, los involucre, haga que se suscriban y conviertan, los entusiasma, los asciende y luego los convierte en defensores y promotores.

En cambio, debe crear múltiples campañas específicas que estén diseñadas para mover a las personas de una etapa a la siguiente. (O en algunos casos, una campaña probablemente puede mover a las personas a través de 2 o quizás 3 pasos a la vez).

La mejor manera de explicar esto es con algunos estudios de caso.

Estudios de casos de la campaña Value Journey

Estudio de caso: DigitalMarketer

  • Objetivo de la campaña: consciente de participar
  • Contenido necesario: video de marca
  • Fuente de tráfico: anuncios de Facebook (campaña de reproducciones de video)
  • Llamado a la acción: Poner fin a la guerra entre ventas y marketing … ¡mira este video!

Cuando creamos una nueva campaña aquí en NegociosyLibertad, siempre comenzamos mirando el mapa de Value Journey e identificando los pasos donde necesitamos ayuda. En este caso, nos dimos cuenta de que si bien estábamos haciendo un buen trabajo para generar conciencia a través de los anuncios de Facebook, no teníamos una buena campaña de compromiso.

Así que decidimos crear algún contenido (un video de marca) cuyo objetivo era involucrar a las personas con NegociosyLibertad:

Llamamos a este video la «Guerra del Día de San Valentín en Ventas y Marketing».

Pero como sabes, solo crear un video no es suficiente. También tuvimos que decidir cómo íbamos a hacer que la gente mirara el video. Así que decidimos ejecutar una campaña publicitaria de Facebook (con vistas de video como objetivo) para generar tráfico al video. Esto constituía la parte de «Tráfico» de nuestra campaña.

Así es como se veía uno de esos anuncios:

Ejemplo de DigitalMarketer

La publicidad es la mejor manera de atraer la atención sobre su contenido, para todas las etapas del Viaje del cliente.

Debido a que el objetivo de esta campaña es involucrar a las personas con nosotros, nuestro llamado a la acción fue muy simple: «¡Mira este video!»

Es importante tener en cuenta que no tratamos de convencer a las personas para que se registren o compren algo (al menos no de inmediato), porque ese no era el objetivo de esta campaña. El objetivo era generar compromiso, y tuvo mucho éxito porque se centró al 100% en simplemente involucrar a las personas.

Estudio de caso: ModCloth

  • Objetivo de la campaña: participar para suscribirse
  • Contenido necesario: publicación de blog
  • Fuente de tráfico: tráfico orgánico de Facebook
  • Llamado a la acción: ¡ Regístrese para recibir las buenas noticias y excelentes ofertas de ModCloth!

Aquí hay un ejemplo de una campaña con un objetivo diferente. En este caso, la compañía de ropa ModCloth quería que las personas que ya estaban involucradas con su contenido se suscribieran a su lista de correo electrónico.

El contenido necesario para esta campaña fue bastante sencillo: es una publicación de blog. Cuando vaya al blog de ModCloth, verá muchos artículos de blog útiles como este:

Ejemplo de ModCloth

ModCloth aprovechó esta publicación de blog para generar suscripciones.

Debido a que ModCloth tiene muchos seguidores de Facebook comprometidos, pudieron usar el tráfico orgánico gratuito de Facebook como su fuente de tráfico. (Recuerde, no siempre tiene que pagar por el tráfico).

Entonces tenemos contenido y una fuente de tráfico. Ahora, ¿cuál es el llamado a la acción?

Bueno, notarás que mientras navegas por el blog serás recibido con esta ventana emergente:

Ejemplo emergente de ModCloth

Se ha demostrado que las ventanas emergentes son una herramienta eficaz para una llamada a la acción de Suscribirse.

Ahora puede que no pienses en esto como una campaña, pero lo es totalmente. Es un llamado a la acción específico: ¡ Regístrese para recibir las buenas noticias y excelentes ofertas de ModCloth! Y cada vez que alguien completa este formulario, pasa a la siguiente etapa del Customer Value Journey.

A menudo, las mejores campañas de marketing son las más simples.

Estudio de caso: empresa honesta

  • Objetivo de la campaña: Comprometido a suscribirse para convertir
  • Contenido necesario: copia de correo electrónico y creatividad
  • Fuente de tráfico: Google Adwords
  • Llamado a la acción: ¡Oferta exclusiva! 25% de descuento en su primer pedido

Aquí hay un ejemplo de una campaña que mueve a las personas a través de dos pasos en el Value Journey: de Engage a Subscribe y luego a Convert.

Repasemos esta campaña desde el principio. La fuente de tráfico aquí es Google Adwords dirigida a la palabra clave «comprar pañales orgánicos».

Aquí puede ver el anuncio de AdWords:

Ejemplo de empresa honesta

Atención

Cuando hace clic en ese anuncio, llega a una página de destino que le pide que se suscriba.

Empresa honesta Ejemplo 2

Suscribir

Una vez que opte, le enviarán el siguiente cupón en su correo electrónico (aproximadamente 24 horas más tarde, suponiendo que aún no haya realizado una compra):

Empresa honesta Ejemplo 3

Convertir

Quiero que prestes mucha atención a ese llamado a la acción: ¡Oferta exclusiva! 25% de descuento en su primer pedido. Tenga en cuenta que este descuento solo se aplica a su primer pedido. Esto se debe a que el objetivo de esta campaña no es generar compras repetidas; es conseguir que alguien haga su PRIMERA compra. Es una táctica probada y efectiva para convertir a alguien en un nuevo cliente.

Resumiendo

El Customer Value Journey es la base de todas las tácticas que aprenderá en esta Guía. Ya sea que esté aprendiendo sobre marketing de contenidos, publicidad digital o análisis, o cualquier otro tema, tenga en cuenta este concepto.

Sin embargo, no te preocupes. Lo revisaremos varias veces para que se mantenga fresco en su mente. Y al final de esta guía, probablemente se cimente en su pensamiento.

Ahora que comprende el Viaje del cliente, es hora de hablar sobre la táctica # 1 que usará para involucrar a las personas en cada etapa: Marketing de contenido.

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